Existe uma ideia muito enraizada: a de que escrever bem é suficiente para vender.
Que uma boa história, um bom texto ou uma boa ideia, por si só, encontrará o seu caminho.
Mas, na prática, raramente é assim.
Entre aquilo que escrevemos e aquilo que conseguimos concretizar, existe um espaço onde muitos projetos ficam pelo caminho. Ideias com valor que não chegam a ser reconhecidas. Livros que não são publicados. Serviços que não encontram clientes.
Não porque lhes falte qualidade.
Mas porque lhes falta estratégia.
Escrever e vender são, muitas vezes, vistos como mundos distintos. Por um lado, a criação; por outro, a lógica comercial. Como se as palavras servissem apenas para expressar e não para gerar resultados.
A verdade é que, quando bem utilizadas, as palavras têm um papel muito mais amplo: não apenas comunicam uma ideia, mas ajudam a posicionar, enquadrar e vender essa ideia a quem a recebe.
É neste ponto que a escrita deixa de ser apenas um exercício criativo e passa a ser uma ferramenta estratégica.
Neste artigo, vamos explorar como é possível transformar palavras numa abordagem comercial eficaz e como alinhar escrita e estratégia pode fazer a diferença entre um projeto que permanece na gaveta e um projeto que encontra o seu lugar no mercado.
Porque escrever bem não é suficiente para vender
Um dos primeiros clientes da Pássaro Amarelo desvendou-nos que tinha um livro raro para ser publicado. A dita obra, escrita há mais de vinte anos, estava guardada na gaveta de uma secretária e continha um registo único, memorialista, acerca dos principais compositores portugueses ao longo de séculos.
A ideia encantou-nos.
Músico de profissão, ao longo de mais de trinta anos, numa das orquestras mais reputadas de Portugal, Luiz (nome fictício), contou-nos as desaventuranças de ainda não ter conseguido realizar o sonho da sua vida: publicar um conjunto de textos, escritos na década de ´90, num jornal semanal, por falta de interesse editorial no projecto.
O livro, com mais de quatrocentas páginas, com um prólogo assinado por um musicólogo de reconhecido valor nacional, era único. Aqui, expunha-se a breve biografia dos nomes de músicos portugueses que tocaram, projectaram ou criaram música clássica desde a fundação da nacionalidade, ou seja, ao longo de um período que vai desde a Idade Média até ao século XX.
O trabalho representava um esforço hercúleo na reunião de nomes e histórias da música portuguesa: uma fonte única de inspiração para a promoção da cultura portuguesa.
Naturalmente que nós aqui, na Pássaro Amarelo, abraçámos imediatamente este projeto.
Como os primeiros clientes definem o posicionamento do teu negócio
Quando iniciamos um negócio ou um projeto do zero, não é estratégico aceitar todas as iniciativas.
E isto porque são os primeiros clientes que, muitas vezes, definem a identidade de uma marca: se os teus primeiros testemunhos forem de pessoas que pretendem serviços de criação de conteúdo, essa vai começar a ser a essência do teu negócio.
Muito pelo contrário, se os teus primeiros clientes quiserem que trabalhes o copywriting para software, então é isso que irá moldar o teu percurso profissional.
Nós aqui queríamos muito aliar a Pássaro Amarelo a projetos literários com um foco comercial.
Como vender um livro: desafios reais da prospecção editorial
Este nosso primeiro cliente pediu-nos ajuda para fazer prospecção ativa de mercado: queria encontrar uma editora para o livro.
Mas qual seria a melhor abordagem?
O que escrever num e-mail?
Como convencer um departamento comercial de que a obra tinha valor cultural e, lateralmente, alguma rentabilidade financeira?
Como se justificava o interesse comercial de um projeto literário através de números e palavras?
A experiência do autor, nesta mesma abordagem, há mais de vinte anos, tinha sido muito negativa. Batera em várias portas e recebera sempre uma resposta de desinteresse.
Havia ali um sabor agridoce com aquela vivência, como se ele nos dissesse: “não sei lidar muito bem com esta rejeição”.
Portanto, o livro continuou guardado na secretária, à espera de, um dia, poder vir a ser publicado.
Literatura e negócio: porque precisam de comunicar na mesma linguagem
Na área da escrita, parece existir um fio invisível que separa as obras literárias das iniciativas comerciais.
Normalmente, quem se dedica à Literatura parece demonstrar mais dificuldade em abraçar um discurso comercial; e quem percebe de estratégia dificilmente se emaranha na teia dos conceitos abstratos.
A verdade, contudo, é que estas realidades têm de andar, muitas vezes, de mãos dadas, se queremos dar à Literatura e ao Negócio uma voz no mundo.
Copywriting estratégico: como vender através das palavras
Oferecer um serviço de apoio literário, como nós fazemos aqui na Pássaro Amarelo, implica:
- identificar o valor intrínseco das obras;
- pesquisar a pertinência daquele tema no mercado;
- estudar a concorrência;
- e, acima de tudo, saber vender o produto.
E, como não pode deixar de ser, temos de aprender a entusiasmar os outros para a nossa ideia, através das palavras.
As palavras não servem apenas para entreter.
Elas servem, também, para gerar resultados.
Porque um bom email não chega para gerar resultados
Nesta senda de procura de resultados, alinhámos um discurso comercial coerente com o conteúdo da obra do cliente.
Pedimos a sua aprovação para, com aquela nova carta, bater a novas portas que, aos poucos, se começaram a abrir.
Afinal, existia uma frincha de esperança.
Todos os departamentos comerciais têm as suas exigências. Em alguns casos, tivemos de explicar qual era o público-alvo da obra e a quem, previsivelmente, esta iria interessar.
Estas questões não são fáceis de responder para quem nunca treinou o olhar comercial de um produto.
É um erro pensar-se: “basta escrever um bom email, para atingir os resultados que pretendo”.
O que é um bom e-mail?
Estar bem escrito?
E se falharem os critérios estratégicos?
Perguntas essenciais para vender uma ideia, produto ou serviço
Quando queremos vender uma ideia, um produto ou um serviço, é crucial colocar um conjunto de questões:
– Isto interessa a quem?
– Há mercado para este projeto?
– Qual é a mais-valia que vou apresentar à outra parte?
É fundamental sabermos apresentar valor.
No nosso caso, procurámos responder a uma pergunta central:
“por que razão um diretor comercial aceitaria publicar este livro?”
Destacamos:
– a raridade e pertinência do tema;
– o prestígio e autoridade do autor;
– a viabilidade financeira da obra;
– o enquadramento num nicho com pouca concorrência.
Comunicação estratégica: porque não basta escrever bem
Não existe uma resposta linear a estas questões.
Ela só é possível através de uma análise de todo o ecossistema do mercado.
Daí que um dos nossos princípios de trabalho seja a criação e o polimento de um ecossistema de comunicação, que vai muito além de escrever um bom texto.
Resultados reais: quando a estratégia começa a abrir portas
O cliente mostrou-se satisfeito com a nossa abordagem e, aos poucos, começámos a receber os primeiros pedidos de reunião.
O projeto interessou a alguns editores, que reconheceram a pertinência do texto.
Queriam ser os primeiros a editar e dar à estampa um livro único no panorama musical nacional.
Neste processo, não podemos descartar as experiências pessoais dos decisores: algo que também pesa na decisão final.
Escrever e vender: usar as palavras para criar valor real
Não nos podemos esquecer disto.
Cada novo cliente é um desafio.
Aqui, na Pássaro Amarelo, aprendemos que as palavras não servem apenas para contar boas histórias.
São também uma poderosa ferramenta que nos permite apresentar resultados às pessoas: resultados esses que pretendem criar um verdadeiro valor nas suas vidas.
