Entre escrever e vender: onde está o limite?
Um dos primeiros clientes da Pássaro Amarelo, desvendou-nos que tinha um livro raro para ser publicado. A dita obra, escrita há mais de vinte anos, estava guardada na gaveta de uma secretária e continha um registo único acerca dos principais compositores portugueses ao longo de séculos.
A ideia encantou-nos. Músico de profissão, ao longo de mais de trinta anos, numa das orquestras mais reputadas de Portugal, Luiz (nome fictício), contou-nos as desaventuranças de ainda não ter conseguido realizar o sonho da sua vida: publicar um conjunto de textos, escritos na década de ´90, num jornal semanal, por falta de interesse editorial no projecto.
Em mais de quatrocentas páginas, com um prólogo assinado por um musicólogo com reconhecido valor nacional, a obra de Luiz era raríssima enquanto registo memorial. Entre centenas de páginas, encontravam-se todos os nomes de músicos portugueses que tocaram, projectaram ou criaram música clássica desde a fundação da nacionalidade: ou seja, um longo período que vai desde a Idade Média até ao século XX. O trabalho representava um esforço hercúleo na reunião de nomes e histórias da música portuguesa: uma fonte única de inspiração para a promoção da cultura portuguesa.
Naturalmente que nós aqui, na Pássaro Amarelo, abraçamos imediatamente este projecto!
Quando iniciamos um negócio ou um projecto do zero – e, ao contrário do que dizem algumas vozes – não é estratégico aceitar todas as iniciativas. E isto porque, são os primeiros clientes que, muitas vezes, definem a identidade de uma marca: se os teus primeiros testemunhos forem de pessoas que pretendem serviços de criação de conteúdo, essa vai começar a ser a essência do teu negócio. Muito pelo contrário, se os teus primeiros clientes quiserem que trabalhes o copywriting para APP´s, então é isso que irá moldar o teu percurso profissional. Nós aqui, queríamos muito aliar a Pássaro Amarelo a projetos literários com um foco comercial.
O nosso primeiro cliente, pediu-nos ajuda para fazer prospecção activa de mercado: queria encontrar uma editora para o livro. Mas qual seria a melhor abordagem? O que escrever num e-mail? Como convencer um departamento comercial, de que a obra tinha valor cultural e, lateralmente, alguma rentabilidade financeira? Como é que se justificava o interesse comercial de um projecto literário através de números e palavras?
A sua experiência, há vinte anos, fora muito negativa. Tinha batido em várias portas e recebera sempre uma resposta de desinteresse. Havia ali um sabor agridoce com aquela vivência, como se ele nos dissesse: “não sei lidar muito bem com esta rejeição”. Portanto, o livro continuou guardado na secretária à espera de uma editora.
Na área da escrita, parece existir um fio invisível que separa as obras literárias das iniciativas comerciais. Normalmente, quem escreve literatura tem mais dificuldade em saber vender através de um discurso comercial; e quem percebe de estratégia, dificilmente se emaranha na teia dos complicados conceitos abstractos. A verdade, contudo, é que estas realidades têm de andar de mãos dadas, se queremos dar à literatura e ao negócio, uma voz no mundo.
Oferecer um serviço de apoio literário, como nós fazemos aqui na Pássaro Amarelo, implica por um lado: identificar o valor intrínseco das obras; pesquisar a pertinência daquele tema no mercado; estudar a concorrência e, acima de tudo, saber vender o produto. E, como não pode deixar de ser, temos de aprender a saber entusiasmar os outros para a nossa ideia, através das palavras.
As palavras não servem apenas para entreter. Elas servem, também, para gerar resultados.
Nesta senda de procura, precisamente, de resultados, alinhamos um discurso comercial coerente com o conteúdo da obra do cliente. Pedimos a sua aprovação para, com aquela nova carta, bater a novas portas que, aos poucos, se começaram a abrir: afinal, existia uma frincha de esperança!
Todos os departamentos comerciais têm as suas exigências. Em alguns casos, tivemos que explicar qual era o público-alvo da obra e a quem, previsivelmente, a esta iria interessar. Estas questões não são fáceis de responder para quem nunca treinou o olhar comercial de um produto e, de certa forma, é um risco dar uma informação totalmente alheada da realidade.
É, por isso, que é importante as pessoas munirem-se de ferramentas e conselhos práticos, quando a estratégia comercial está pouco afinada. É um erro pensar-se: “basta escrever um bom email, para atingir os resultados que pretendo”. O que é um bom e-mail? Estar bem escrito em português ou noutra língua? E se, na mensagem, falharem os critérios e os objetivos que se pretendem alcançar? Como é que se convence um diretor comercial, que vale a pena publicar aquela obra?
Uma das coisas mais importantes quando queremos vender uma ideia, um produto ou um serviço é colocar uma série de questões:
- Isto interessa a quem?
- Há mercado para este projecto?
- Qual é a mais-valia que eu vou apresentar à outra parte, para ela aceitar esta parceria?
Temos que nos saber colocar do outro lado: porque é que o diretor comercial de uma editora iria aceitar publicar este livro? Aqui, há alguns pontos que podemos destacar: a raridade e a pertinência do tema; o prestígio e a autoridade do autor; a viabilidade financeira da obra; o livro integrar-se num nicho, onde existe pouca concorrência.
Não existe uma resposta linear a estas questões e esta é apenas possível de ser dada, através de uma análise de todo o ecossistema do mercado. Daí que, um dos nossos princípios de trabalho, seja a criação e o polimento de um ecossistema de comunicação, que vai muito além do que apenas escrever um bom texto.
O cliente mostrou-se satisfeito com a nossa abordagem e, aos poucos, começamos a receber os primeiros pedidos de reunião. O projeto interessou a alguns editores que reconheceram a pertinência do texto. Queriam ser os primeiros a editar e dar à estampa, um livro único no panorama musical nacional. Neste processo, não podemos também descartar as experiências pessoais das pessoas e que pesam, e muito, nas suas decisões finais.
Cada novo cliente é um novo desafio, aqui na Pássaro Amarelo. Aprendemos que as palavras não servem apenas para contar boas histórias. São também uma poderosa ferramenta que nos permite realizar os nossos sonhos: voar, ao sabor do vento, como um pássaro.
